Objets connectés: vendez les bénéfices, pas l'objet

Objets connectés: vendez les bénéfices, pas l'objet

Longtemps restés une curiosité, les objets connectés passent depuis quelques mois à la vitesse supérieure. On voit un nombre important d’initiatives, des start-ups aux grands groupes, chacun souhaite lancer ses objets connectés. Il n’y aura pas de place pour tout le monde, et les consommateurs ne vont pas se retrouver dans toutes les propositions. Plus que jamais l’insight consommateur doit être mobilisé pour constituer des propositions de valeur audibles.



L’explosion des objets connectés


La dernière keynote Google I/O ne fait qu’illustrer cette nette accélération autour de la thématique des objets connectés. Longtemps restés une curiosité par les geeks et amoureux d’innovations technologiques, le principe d’objets connectés s’est progressivement installé dans l’esprit des consommateurs, sans qu’ils puissent pour autant clairement en saisir les contours. On a parlé de très tôt de réfrigérateur connecté, de lunettes connectées avec les Google Glass, puis de montre connectée avec l’iWatch. Sur cette seule catégorie des montres connectées, Apple mais aussi Google, Samsung, Sony, Archos, Polaroid, et même des MDD sont entrés sur le marché massivement ces derniers mois.

Toutes les catégories connectées…

Imaginez donc maintenant des habits connectés, des bracelets, des chapeaux, des chaussures, des fourchettes, des assiettes, une cocotte, etc… Imaginez une multiplicité d’industriels, de marques, de discours. Le nombre de catégories de produits qu’il va falloir réinventer est presque sans limite. Imaginez-vous aussi en tant que consommateur à la croisée des chemins de tous ces discours. Certains seront directs avec des avantages clairs, d’autres se fondront dans la masse et il deviendra très difficile de s’y retrouver. D’autant plus difficile que la « pression promotionnelle » va être intense et dans tous les univers.

Et le consommateur dans tout cela ?

C’est en période de forte pression dans les discours promotionnels que l’insight offre sa plus belle contribution : la capacité à attirer l’attention du consommateur par une proposition de valeur qui s’ancre dans son propre vécu réel.

Soyons clairs, si pour un chef de produit ou un entrepreneur, le lancement d'un objet connecté sera l'aboutissement de mois de travail avec ses équipes R&D, des partenaires ou des fonds d'investissement, pour le consommateur, si l'objet est mal promu et compris il n'incarnera qu'une fraction de seconde promotionnelle oubliée à laquelle il sera exposée parmi tant d'autres. Faites donc de ce moment de contact avec votre offre un moment unique pour le consommateur, un moment qui lui parle avant tout de lui, de la façon dont certaines habitudes de sa vie vont changer et comment son expérience va évoluer. Mettez-vous à sa place. Et n'oubliez pas qu'au moment où vous prendrez la parole, des dizaines voire des centaines d'autres références seront en train d'être lancées.

Ne seront entendues puis éventuellement considérées que les propositions claires et qui répondent à des tensions réelles. C’est parce que les consommateurs se retrouveront dans certaines situations mises en scènes qu’ils écouteront les bénéfices proposés et donc considéreront peut-être l’objet connecté. Utilisez les insights pour attirer l’attention et proposer des bénéfices, et vendez les bénéfices, pas l’objet.

    


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